香谷品牌创始人宋伟：柚香谷的品牌破局之路ag旗舰厅娱乐平台新潮传媒张继学对话柚
宋伟▪△▽：我原来是离互联网很远的一个人■□▪○。通过对话=▽◁○…，做线下品牌和渠道•▽◇▽☆▷。学习他们对行业的深刻洞察和新消费浪潮下的应对策略▼□•★☆…，从这个角度来看▼■★■◇？
宋伟○…▷■•◆：这里有一个共性的东西◆◇◁☆•，企业的IP其实就是公司的无形资产◁★△○。如果企业IP的出镜人不是企业主…▪□▪■，这个事情就很难做起来-○□•●▼。
宋伟■▼▽▷▷：现在整个经济形势并不乐观▽▷★，很多行业都在发生着一些深刻的变化△☆■，包括资产价值也有很大的变化•★▼●=…。所以我觉得在这个阶段…◆▼◁☆★，现金为王很重要◁□。不要去做一些超过自己能力的资产采购或投资=…▷…，一定要守住现金•◆◁□-。比如•▲…，不要猛加杠杆去买房子◇◁□▷。其实房子可以租◆•。我现在住的房子就是租的●◁▪◆▽▷。
成了◁○▽▼“毛巾少爷-▲▽▼◁▼”-=▲△▽，人很优秀◆★◁◆•●，甚至上亿…-■▲•。
另外○-，发现还蛮有意思的☆★•◆。很多企业家或者企业的二代☆☆★•□★、三代做IP•◆，觉得可以利用线上流量为自己的企业做一些宣传=★▪■，从国外留学回来○◁◁，如果放在别人手上▷◁，现场感还是很强的☆•=▪▼。新产品的第一步打法通常是先做私域▲★。
宋伟◆▪=：汽水★▪▽…△…、咖啡▷=△、茶饮料◁•，另外就是调味料■•◆▪△，在日本=▪▲-■，香柚在调味料品类上运用非常广泛●◁=…，柚子酱油ag旗舰厅娱乐平台☆•▲☆▷、柚子醋●▪▼•、柚子芝麻酱□=◇●▽☆、柚子辣酱等等▽●▼☆，都有◁…●▷。我们会选择一些大的快消赛道去做▷◆，什么赛道大…▷◇…，就是我们会优先考虑的▼★•□…。比如▷▲■▲，我们今年会出一款气泡鸡尾酒和一款柚子汽水▼▪•▪▽，用这些产品测试一下市场◇★△●=□。
在国内我没看到这个品种◇▷，这不就是一个稀缺品种吗◆◆-▲？而且产品线又这么长▽=◇□△•，如果能打开一个产品线的局面▽•=，长尾效应应该很厉害▲▲■，所以回来就下定决心干了▷□▼◁•。
这实际上就要看品牌发展到哪个阶段了-◆◁。如果是新产品出圈••，你需要消费者记住你的品牌和产品•▲，这个时候是要用朗朗上口的广告语穿透用户心智★●-●◇。如果你已经是大名牌-▪，比如◁•▪▽•▼，我们看到迪奥=…▽△◆、香奈儿在机场的广告□■，LOGO都非常小◇•，就用一张画面表达出品牌的理念等等□●★▷，消费者就能够清楚地感受到◁●◆-。
旨在为观众带来启迪和指引•★□。这都是很有意义的•◆◇□●。因为科学家研究证明△☆•…，因为一个特别的原因触了网◇-，做到三五个亿的模式时◁◁▽◆•，猫王的老板有一个儿子○-◁。
叫美丽诚▪◆，宋柚汁的营销是从线下开始做的▼□▷☆•▲。另外还能告诉大家◆★●▲◇，画面在那儿不动▪-◁▲；我们最近一直在尝试和摸索这个事情•▽●▼■。既可以帮助我们宣传企业的品牌定位▽△•△□★、品牌内核••，一个是企业主◆△◆■•，我们聚焦于行业领军人物=•，电梯海报广告是静态画面★-△。
宋伟■▲▼◆★：有两个原因★◆◁△◇□。第一■○■★△，别人都在干的事情我不太有兴趣△★=□▼★所有在售产品的配方原料、营养成分和原料溯源信息！ag旗舰厅a。大家都想得到▲◆△●▪◇，都在干的事情■◇□…，再做也不过是复制而已◁☆■。我选了一条最难的路▪▼，但也是壁垒最高的路▷◁▪，所以我们选择直接做线下■•☆◁▼●；第二☆▪，我们确定宋柚汁的主要消费场景是佐餐▲■▼◁-。自然就要从线下餐饮渠道做起□○。
张继学◇=-▼△：总结一下▼▼，2019年以前•-=△，中国处于增量经济时代○…，但现在经济处于下行通道●•，向上的曲线消失了◆★▲★••。企业数量减少▼•▷▲▪，行业进一步向头部集中▽■◇，行业利润下降△▷-，内卷程度加剧★-▪-…。失业群体的规模会继续扩大…•▲••-。基于这样的状况…☆★，我们给出三点建议●•▪▽▲◁：
张继学•▲：我们来说一个社会热点话题▷△○◇□。最近中金公司的一个女员工跳楼自杀了△△△○▽。有人是因为房贷压力过大▷=□▷，有人说是抑郁症◆◇■□-…，具体原因不知道◇•▷▲□。但房价下跌的确带来越来越多的断供…△。2017年中国法拍房9000套▷◁▪，到了2023年涨到了200万套◁▲★●▽，2024年才过了一半-▽•，暴增到350万套▲☆★●☆。
张继学★▷…▲★★：我以前认为▲◇-，一个企业家不要在台前★△▪，就应该在后台做管理▽▲。成为名人很容易言多必失☆◇-■。作为网红企业家●△○■-=，网红的结局就是你的结局○●■•◁。网红很容易人设崩塌的…▽…△=▲，不正当的言论肯定让你掉下来▷•。
企业家做IP其实也是安全起见…△◆=，张继学▪•：你刚才的观点非常好◆●■▪◇，我们现在正在做•△▼…◆…，再做线上流量和渠道■▼◇◁▷。
7月9日•-，柚香谷品牌创始人宋伟在…▷●“新潮老张朋友圈…▷□■”直播间与新潮传媒创始人张继学对话●▲▪，分享《从田园到餐桌★▲…◇，柚香谷的品牌破局之路》…=☆▷☆◆。品牌破局的思路一定是从差异化细分赛道开始□•▪★=◇。所以□◆○○◇▪，品牌创业的一条重要路径就是——细分垄断△◇▽★◆。这也是柚香谷故事的主轴☆▽。
第一…•，话题要广■◆●▲•，内容要宽泛•▷▲○△。我们是to b的企业▼-•★，完全做自己企业相关的内容…▽▲▽□■，大家不那么爱看▲•○▪，要用更宽泛的内容吸引粉丝●☆△◁；
宋柚汁的营销为什么是倒着做□▪•★…？到现在○-◁，线上销售也只占你总营收的10%左右…▼□。你是怎么思考的•▽-•◇？
宋伟◁△◆•○☆：2007年▲○▪◁□，我到长沙用红柚做柚子蜂蜜茶▪□…◁，也很火▪◁▲，是国内首家做蜂蜜柚子茶的•■☆▼▷…。但后来仿品很多●□◆，零售价几乎就是我们的出厂价○▲◆。一下就做不下去了▽▼•▪-。
作为企业家▽☆○●，如果为了自己的企业去做这件事情-•◇…◁△，也是很值得的…□-■。关键在于☆☆，要想清楚做这件事的目的是什么◁◇△。
在今天□◇…，中国的人均户均拥有住房是1•△-☆▲.06套□★，人均住宅面积是41平方米▽…，居全球前几位●▼☆。照这样下去★◇-=，房价下跌是大概率事件■-。当房价跌破30%▲○-…•，首付基本就跌没了▽▽●，有些人就会选择断供…■▲，中产家庭70%的资产就是房产△■▪☆，房子一断供▲●△▼■，这部分资产也就没了▷▲□▼。
我做了三个四个月之后-☆◁△◇，有二三十万粉丝•-○•▷。刚开始都不敢看评论★▽，就是有一波人会说的很难听▲•●，但后来慢慢脸皮就厚了☆○☆●，现在我看一些评论△○-◆□，也觉得无所谓了★◆。如果企业要做IP●△▪○，你是让员工来做代表你的企业…•△○◁○，还是觉得应该把自己做成IP•=？这是背后的原因☆▪★◆。
张继学▼▲：你肯定能做得很好■▪▼。用户通过视频可以看到你们是怎么种地的□▼-◇▲•，怎么施肥★▪•，怎么摘果•=，用户肯定愿意看□•▪□，还有柚子的制造工艺▷▪▲•★•，皮和肉一起投料△-◆=，都是很有意思的◆■。邀请网红们去你那里打卡○▽◆，粉丝自然就增长起来了▪△■=□。
企业家为什么一定要去做IP★■★▪▪▲？有分析认为□=…•◁◁，因为数字化的原因•▪◁▷◆●，消费者都在线上▼▲▪。如果老板不在线上和消费者直接互动○=▼，就撕不到这波宣传的流量红利•○◇。你是怎么看这个问题◇=•◆？准备做IP吗…•▷◇★◆？
前几天我去见客户猫王▼▲◇。最多的有十多万的浏览量-▪△◁◆=，每周二晚8点△○☆■=○，目前正在做（个人）IP□★。以及未来打算做的事情■▲▼★◆，就很好理解了-▼★◁△。
那时候很困扰◆●，想到韩国□▲○、日本去看看人家的柚子产业是什么样的◇△。结果在日本发现了YUZU（香柚）■▪▽，而且是唐朝时从中国传到日本的◁★…=◆。市场上YUZU产品琳琅满目-△△▲=，吃的■□☆…▪、喝的▷=□■、用的=•，大概有100多种的SKU☆-★◆★，产品力超级强=▽★…。
张继学●◇□▪◆•：为什么想到自己去种植香柚▼△，而不像很多农业企业•□=○•●，发包给农民种◆•☆◇，然后只负责收购就好-△◁▷？
总而言之…▪○…•◁，品牌就是你想表达的价值主张★□▽□△。所以■…●，品牌资产不只是一句广告语•◆▪◁▼□，品牌名称◇▲、LOGO-●☆△，甚至创始人IP都是组成品牌资产的一部分…☆▽，需要精心谋划★◆•★▼，让消费者记住☆▪△▪☆，最终成为消费者心智之中真正的品牌=▼…◁。
对于客户而言☆●▲，他肯定会选择资源更多的媒介-•▽▼，所以智能屏就成了首选=★。另外•□，智能屏价格更低▪●▼▼…香谷品牌创始人宋伟：柚香谷的品牌破局之、数字化程度更高•-…。比如•▲，智能屏是支持标签筛选•□•、智能投放和效果归因的□▼■☆，而LCD只能套餐售卖=◆▪-○，所以到今天为止•○…，在中国□◆，选择智能屏的客户数量每月1000个左右●…◁●，而选择LCD的品牌数量每月大概300个左右▼■，投放品牌数量也差了3倍★-◇★。
张继学☆◇：柚子是很健康的原料=■□■○。你说它能开发出来的产品类很多▼◆。那么除了宋柚汁之外…▽，你们也计划或者正在做品类延伸吗●■◁？计划开发哪些产品▼◁？
张继学△▷▽…▲○：我觉得宋总有个观点特别棒▷□。不像走别人走相同的路△■■◇•，他能够有自己的创新思维…▷，并且认为更难的事情做成功了之后=▽□▷，门槛更高◁◆，因为更容易的路走的人更多◆…▼-。贝壳的创始人左辉也曾说过△□★，当容易的和难的事情摆在面前选择的时候○-▼▷▲…，他会选难的那件事■■●▼。就是做难而正确的事情…▲…□◆。
91%的记忆是来自于图像和声音▽=△。宋伟☆•▽◇▼◆：我们是有农业背景的▪□★•=◁，在今天▽▼=★•，做了一个羽绒服品牌▽•路ag旗舰厅娱乐平台新潮传媒张继学对话柚，抖音的播放量破亿□◇■○，IP就是企业的无形资产▪◇◆☆-◇。销量已经过亿了▽▲•，
做了几个月后■□☆★▪▪，我的视频号已经有5000粉丝了▼★△○，以后我也会坚持去做●•○，还要让内容更创新一些◇•◆，更吸引人一点•-，粉丝数量增长得更快一点◁-▷…。
张继学■•★：最后…☆◁◁•●，我们聊一下营销和广告■•☆▪。据我所知●▼，宋柚汁到现在为止还没有大量投入广告-▲◇•-▷，只在新潮投了一部分梯媒广告吧••▲？
张继学◆○▼=：宋总是人生经历很传奇◆□▲◇••。第一次（创业）做证券■★☆▼○、期货□▪☆…●☆，赚了不少钱■-△○•；然后转行做了保健品-◇•，在上海有个很著名的品牌叫-○★“恒寿堂•□▪☆”□▼=■。还有一个产品叫蜂蜜柚子茶-☆•◆●◁；第三个阶段是去日本考察之后发现了香柚▲▪◁▲★★，转入饮料赛道◁▷●▲★，做了宋柚汁◆◆○▪。请问一下■△，为什么会想在这个时候创办一个饮料品牌•◆☆？
再寻求出圈==▷，这样发展的路径会被认为是科学的=•、成本最低的○△▲■、效率最高的…◇•▪。企业IP还是应该回归到企业内部▽★••▷•。做好私域之后☆■▪•▼★，可以减少纠纷和不必要的经济损失▲…◆☆▪●。必须要同时有图像和声音▲▽△☆，就必须投放电梯视频广告■◇◁。
首先…★，中国电梯智能屏的数量已经达到130万个☆★★◁，而电梯外的LCD屏数量只有40万●▷□，差了三倍◁…★▪，电梯智能屏覆盖电梯的数量也是LCD屏的3倍□▼▪■△。而且写字楼的LCD屏大概只有十多万部★▼●◁▷，其余20多万个都在社区里◇★★▪•。由于在社区里○○▪◇◇◁，人不用等电梯★--，几秒钟就进去了△☆▼…-…，所以LCD广告效果并不大◆…，有价值的就是写字楼的LCD■△-…★◆，因为人等电梯时间广○…△▪，广告触达的效果自然也就更好■▽◁▪○。
坏处是记不住★◆◁。私域做得好☆●◇▲■■，洁丽雅集团创始人的孙子自编自演了短剧叫《毛巾的帝国》•-◇！
我们最初叫双柚汁●▲○▽=，因为里面还加了常山胡柚●•◁•●□。去年7月=■◆▽◆，我们终于下定决心改名了▲☆•▽。因为当时市场上有130多款饮料都叫双柚汁▼☆▷。我们连广告都没办法打☆-★，我一投广告◆-，就等于给所有双柚汁打了广告••◇◆，所以•=▷-，我们就改成了宋柚汁□◁△▲。
我之前我的想法跟你一样△-★☆▪…，我是很不愿意抛头露面的□▽，总觉得自己管好公司就可以了◁●▷-。至于宣传企业■-，就让别人去做◁□○。我们曾经在长春找了一个会弹钢琴的搬运工■◇■，钢琴弹得非常棒▪●●。本来想让他给我们做一个IP▷••●，但后来因为种种原因没有干成◆●■。
张继学▽•=：首先…◁…▪▷，像宋柚汁这样的饮料品牌▼●…•，选择电梯广告肯定没错△★。你们又是以餐饮为主渠道的▼●▷，而餐馆主要的布局还是在社区周围的•■☆□。我看到一个数据…•，76%酒水消费就是在家庭以及家庭周围的餐馆的•●。宋柚汁把广告投到消费的主场景=★，也就是围绕着社区投□◆●=，这肯定是对的•◇▪。
其次◁•☆，是有品牌的企业才能够防内卷•□△。比如☆=，如果宋柚汁当时已经成了头部品牌□■○，别人卷你就卷不动了○□■-。事实上★▽=，整个行业第二三四五名的广告费☆△……▲●，30%-50%都是为第一名打的□▽◁▼△○。因为消费者只要想到柚子汁•○…★，首先就会想到宋柚汁●□。有品牌的企业进渠道是容易的◁-■，并且在餐馆里看到宋柚汁和别的柚子汁-△▷★▽，价格相差不大的情况下▪▲，消费者就会选择宋柚汁◆▼★◁•。另外=-○=★，作为品牌还有溢价空间△◇●▽△◆，你可以卖得比别人贵▪=▷，这就是企业为什么要投品牌广告=◆▪◇。
宋伟••☆▪☆▼：香柚这个品种没有认知度●••，又不能食用•△▼★□■。这样一个品种给农民•▽○☆□★，他对它是没有认知的▲-。人家会问你◁◇•，五年以后你会收吗■□△★？他没有市场□□，（如果我不收）▼△◁▪，他都不知道该卖给谁◁◇-◆。
宋伟○★=●★○：央视采访过我两次■=。我在这个节目上也说了◆▼•■•，我们的做法就是打呆仗-•☆■•，走别人不愿意走的路◇…，让对手无路可走…□•。通过把一些难的事情做成功◁▼-★，构建自己在行业里的竞争壁垒=★★。
当时做了几期视频▼●▽••●，而企业内部无非就两种人▲•▷，我们不见不散◇□△◇！好处是稳定曝光▽○•，所以•◇，
▲▷“新潮老张朋友圈•-▼”是讨论营销●=、广告及电梯广告业务最新趋势和成功策略的直播聊天■▼•◁…◇。一个是企业的接班人•▪◆•▲。我也希望能把自己的个人号打造出来□▽•▷△•。
今年三四月份▲=，销售转化能够直接拉到几千万●…◁▪，还有好利来的罗红-☆▲○▽•、特步的千金丁佳敏……这些▲•“企二代▲•…-▽▼”都开始做IP了•▪▷•。这也启发了我▷▽，企业家做IP▪…◇，张继学……：据我了解▽☆，如果一个新品牌刚进入市场需要引爆•□，做得非常好=◆□△○，对企业而言是不安全的▼★▽◆☆。所以□◁■●▲。
这时…◁•◇★，=■“指名购买•▽▽■▼”就自然而然地产生了•▪▼。今天在全国成功引爆的大品牌◆▷，十个里有八个都是电梯媒体引爆的■◆◆●…。
电梯广告主要有三个产品◆▲…◇•▲，或者说三代产品☆○■。第一代是电梯平面海报▲△▲；第二代是友商开发的电梯外的LCD屏广告•△▼●；第三代就是新潮首推的电梯内的智能屏广告…★◁•▲。
新潮也有一个IP就是我们的品牌大会■◁▽▽。每年都开…□。除了现场的四五百人△△●▪◁，我们也在想能不能做一个线上直播○○□▪◆=。做了之后□■★◆…，三个平台有超过10万人在观看□•▪□○▲，我花300多万做一场会▽=，请500个人来▲△。人均花费大概七八千块钱◁◇•☆◇，如果我们通过直播能有10万人看到•○-▷▪，效益就完全不一样了-★◆★-△。
宋伟•★：对于广告▼■，我算是一个刚入行的新手△▷。所以我也想请教您一下=…◆◆，你觉得电梯广告应该怎么投●=★■？
对于新品牌或新产品而言△▪●☆，你要让消费者记住你▲…▽△▼，就必须在短时间内连续看到七次广告-☆○■=，这恰恰是电梯视频广告的最大优势ag旗舰厅娱乐平台●○□。因为它就在社区里▽▼★=☆◆，在办公楼里•☆•★，每天播放300次=□□▼■，而你的生活空间又是被固定下来的•▪☆。每天都要上班▽◁=、回家▪◇■◁•◇，于是就总能看到电梯里的广告■▲，一个月下来•○◇，同一个广告看到10次=■…△▪●、20次完全没问题★•□△△，然后你就记住了这个品牌■◁◁。
第二•□，现在已经不是几条短视频就能冷启动的时候了■--☆，所以每个平台都要投流■△，这是必须的◆★△▲；
第三…◆●☆□▪，权衡一下孩子在国内读书还是去国外留学△◁-。现在国内教育也很好★-，留学回来之后不一定有更好的赚钱能力•▼■-◁●。很可能只是拿了个国外的学历▷•△▪◇△，拿着和国内大学毕业生同样的薪水☆▲●，付出的教育投资很难赚回来▽•△◆◇。
